【覚えておきたい】生き残りをかけた「保険業界」の営業戦略の転換とは!?

コロナ

こんにちは!!超ポジティブ系ブロガー【A&Y】です。

令和の「池上彰」を目指すべく、日々邁進しております。

本日のテーマは…

【覚えておきたい】生き残りをかけた「保険業界」の営業戦略の転換とは!?

です!!

脈々と受け継がれてきた営業スタイルが、保険業界にはあると思うのですが、転換とは一体…!?

【覚えておきたい】生き残りをかけた「保険業界」の営業戦略の転換とは!?

本記事で覚えておきたい内容は以下になります。

・経営者保険でも個人向け保険でも保険の解約が増えている。

・コロナに特化した保険を「太陽生命保険」が発売した。

・コロナをきっかけに、顧客との対面販売が前提だった大手生命保険の営業が変わりつつある。


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解約が相次ぐ「保険業界」 消費者の心理はどうなっている!?

中小企業の利用が多い経営者保険などを中心に生命保険の解約が増えています。

主要生保23社の【4~6月】の保険解約に伴う支払額は「計1兆4千億円弱」と前年同期比で「約1千億円」増えました。

一方、個人が利用する外貨建て保険でも解約が目立っています。
コロナにより企業や家計の収入が減ったため、保険の解約で手元にお金を確保しようと言う動きが高まっていると言えるでしょう。

日本、第一、明治安田、住友の大手4社とその傘下生保、中堅、外資系や損保系の生保23社の【4~6月】の解約返戻金を集計したところ、12社で解約返戻金が増えていました。

生保各社はコロナに伴い、保険料の支払い猶予や無利子融資を実施し、実績はそれぞれ「約23万件」、「同5千億円」(いずれも7月末時点)にのぼっています。

解約防止策が実施されていたにもかかわらず、解約が増えたことからも国民の家計への危機感はいっそう高いと言えるでしょう。

解約が特に増えたのは経営者向けの保険を扱う生保です。

第一生命ホールディングス(HD)傘下のネオファースト生命保険の【4~6月】の解約返戻金は前年同期比約8倍の「23億円」となり、エヌエヌ生命保険は3割増の「647億円」となりました。

経営者保険を主力商品とする他の生保も軒並み解約が増えており、各社は経営者保険の解約増加が理由と推察しています。

経営者保険は死亡するなど経営者に万が一の事態があった際に会社に保険金が支払われる仕組みです。

中小企業の利用が多く、大黒柱の経営者がいなくなった際の業績の悪化に備えるものと言えるでしょう。

保険料を会社の損金に計上できる仕組みを取っています。

解約が増えたのは新型コロナによる景気の悪化をにらみ、手元資金を手厚くしたい企業が増えたためと見られています。

大手でも明治安田生命保険の解約返戻金は1割増えています。

日本生命保険など大手各社は【2017年】前後に、支払った保険料の大部分を解約時に受け取れる商品を発売しました。

新商品により解約による節税を前提にした「節税保険」の販売競争が活発になりました。

経営者保険は返戻金が利益扱いとなり、それに見合う損失を計上できるタイミングで解約しないと節税効果は出ません。

コロナショックの影響が出た【4~6月】は「解約する絶好のタイミング」になったようです。

ネオファースト生命は経営者保険の発売から一定期間が経過し、解約時の返戻金が多くなる契約者が増えたことも影響したと言われています。

保険を解約して当座の資金を確保する動きは個人向け保険でも同様に出ています。

三井住友海上プライマリー生命保険は外貨建て保険の解約返戻金が前年同期比2.7倍の「828億円」になりました。

コロナの感染拡大により【3~4月】にドル円などの為替相場が乱高下し、外貨建て保険の円換算の価値が急変動しました。

同社には目標残高に達すると契約者に通知するサービスがあり、解約して資金を手元に置くことを選ぶ契約者が多かくいました。

解約の動きは、現時点では貯蓄性が高い保険商品が中心に出ています。

掛け捨てで死亡時や病気になった場合に大きな保険金が得られる保障性の商品では、保険料の支払い猶予などの効果もあり、今のところ解約は限定的となっています。

しかし、家計の収入が今後大きく減れば、こうした保険にも解約の動きが広がる可能性もあるでしょう。

現状を乗り切るためには有効と言えますが、家計のリスクへの備えが小さくなることにつながるため、懸念点は増えると言えるでしょう。

生命保険協会の根岸秋男会長(明治安田生命保険社長)は、【7月】に『新型コロナが家計を直撃し、保険を継続するのが難しい世帯が出ている』とコロナの影響に危機感を示していました。

生保協によると、近年の生保業界の解約返戻金の額は「6兆円強」とほぼ横ばいで推移してきました。

生保各社は保険料の分割払いなどの措置も講じており、こうした制度で解約増を防げるかが焦点になっています。

☆ポイント
・経営者保険などを中心に生命保険の解約が増えている。
・保険を解約して当座の資金を確保する動きは個人向け保険でも出ている。
・現状を乗り切るためには有効だが、家計のリスクへの備えが小さくなることへの懸念は増すと考えられている。

コロナによる家計への負担は大きいから、皆やりくりをしている…って状況が伺えますね。

保険の営業は「晴れの日に傘を売る仕事」と形容されるけど、さしずめ今は、日照りだろうね。


コロナに特化した保険とは!?

T&Dホールディングス傘下の太陽生命保険は【9月】、コロナへの感染に伴う出費を保障する個人向け保険を売り出しました。

入院などで療養するときにかかる出費を保険金で補う内容です。。

コロナに特化した保険は初めてとされ、感染の再拡大が進むなか他社も追随する可能性が示唆されていました。

コロナに感染し病院から入院などの診断が出た際、一括で保険金を支払う仕組みを取っています。

保険金を何に使うかは契約者が決められ、入院保険に上乗せして売られます。

保険金を20万円に設定すると保険料は月500円程度になるとされています。

コロナの治療は医療保険の支払い対象で公費でまかなわれますが、治療が長引くと会社員の残業代が減ったりフリーターの収入が途絶えたりします。

不安を解消する役割が保険にはあるため、実に有用なサービスと言えるかもしれません。

現段階では、軽症や無症状のためホテルや自宅で療養する場合も保険金を支払う方針が取られると言われています。

保険業界の新型コロナへの対応では、損害保険会社が店舗の休業を補償対象に加える事業者向けの保険を売り出しました。

生保各社は災害などによる死亡時に保険金を上乗せする特約について新型コロナも対象に加えました。

銀行は緊急の実質無利子融資などでコロナ対策の支援を進めており、保険でも対応が進むとされています。

生命保険協会によると、コロナに伴う入院保険金の支払いは、国内全体で【6月】までに「10億円弱」にとどまっています。

入院保険は、死亡保険やがん保険とあわせて加入するケースが多く、コロナでは保険金が出ない場合もあるとされています。

☆ポイント
・コロナに特化した保険を「太陽生命保険」が発売した。
・不安を解消するためには、有用なサービスと言えるかもしれない。
・入院保険の場合、コロナでは保険金が出ない場合もある。

コロナに特化した保険と言えど、そもそもの保険の解約率が高いからな…。どうなんでしょうか!?

消費者心理としては、出費は抑えたいだろうね。

乗り換える人はいるかもしれないけど…。


コロナをきっかけに変化を見せる「保険業界」の営業形態

コロナをきっかけに、顧客との対面販売が前提だった大手生命保険の営業が変わりつつあります。

第一生命保険は今年度中にも、スマートフォンなどを使い、オンラインで保険契約を結べるようにする算段です。

新型コロナウイルスの感染拡大により対面販売が難しくなっているため、ネットでの販売手法を整えられます。

生保の営業職員が一度も客と接触しない営業は大手生保で初の取り組みとなります。

共働き世帯の増加や防犯意識の高まりもあって、生保各社が強みとする企業や家庭への訪問営業は難しくなっています。

新型コロナの感染拡大で対面での営業はさらに厳しくなっており、第一生命は営業体制の見直しを急ぐことにしたようです。

「4万人」の営業職員を抱える業界2位の第一生命が非接触営業にかじを切ることで、他社も追随するのは必至でしょう。

第一生命は死亡保険や貯蓄性の高い終身保険などを含め、扱うすべての保険を対象に営業形態を見直します。

「約40億円」を投じて全営業職員にスマホを配布し、LINEやビデオ会議を使い、保険の提案から加入まで完結する体制を整えます。

客は営業職員と会わなくても、必要な説明を受け、簡単に契約を済ませられる仕組みを構築します。

第一生命では、LINEでの対話やビデオ会議システムなどを営業職員に義務付ければ、客の実情を踏まえた対応が可能とみています。

営業職員にはビデオ会議を通じた研修プログラムを用意するほか、契約時に本社が手続きをサポートする仕組みも作ります。

説明資料の電子化やスマホにあわせた書類作成にも取り組む方針です。

第一生命は客と接触しなくても保険商品の説明は変わらず必要になるとみています。

契約書類をスマホで作業しやすい体裁に変えるなど、ネット営業にあわせた手法を取り入れていく方針です。

大手生保の営業は、業界で約23万人の営業職員が顧客と直接会って、保険の提案から契約、事後的なフォローまで担うことを前提にしてきました。

今までは、オンライン販売を制限するルールはないものの、不適切な契約をなくす狙いもあり、業界として対面販売を原則としてきていました。

☆ポイント
・コロナをきっかけに、顧客との対面販売が前提だった大手生命保険の営業が変わりつつある。
・第一生命保険は、今年度中にもオンラインで保険契約を結べるようにする。
・スマホで作業しやすい体裁に変えるなど、ネット営業にあわせた手法を取り入れていく方針が考えられている。

ネットで完結と言うのは、手軽で便利な一方見落としなどがないか心配になります。

特に、保険の契約は軽いものではないので…。

「利便性」は高くなるものの、商品への「信用度合い」は低くなるだろうね。

信頼がなくなれば、無関心になるから消費者の「保険離れ」は進むんじゃないかな!?

考察

コロナの影響で、保険の解約が相次いでいます。

また、その状態は新規案件の取りづらさにも直結すると考えられます。

「晴れの日に傘を売る仕事」と言われる保険業界で働く人にとっては相当な痛手でしょう。

現状を鑑み、保険業界でも新商品や手法の転換が図られています。

まさに、生き残りをかけた競争の激化ともいえる気がします。

しかし、契約の伴う保険に関する商品の購入には、消費者視点からすると対面などでの説明を求める声も根強いと感じています。

ライフネット生命など、オンラインの保険の伸びを考えると手軽さこそ保険の神髄と言うような気もしますが…。

ITが普及した昨今では、就職などにおいて「IT」か「営業」の二つの業種が残ると私は転職業界の友人からよく力説されていました。

一方で、苦労の絶えないと言われる営業(映画などでよくみるような)が今後残っていくのかということを私はよく疑問に思っていました。

日本の営業の変遷を見ると、飛び込み営業が電話に代替され、電話がメールなどに代わっているように思えます。

時代とともに、変わるのも営業の定めなのではと今は考えています。

人との信用が重要度を増す世の中では、営業に輝く側面があるのも事実です。

しかし、どの業界や業種にも言えることなので、営業よりも信用を気付き上げる能力を持った人が生き残るのが本当の所なのではないでしょうか。

本日の記事は以上になります。

最後までご一読いただき、誠にありがとうございました。


◎参考文献
2020年8月25日 日本経済新聞
2020年8月17日 日本経済新聞
2020年6月29日 日本経済新聞

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